COMMUNICATION D'INFLUENCE

L’influence est un art qui se pratique à tous les échelons. Essentielle pour réussir, l’influence est la capacité de convaincre, de négocier, de créer des alliances. Heureusement, ces habiletés politiques ne sont pas inées, elles se développent.

1 .Comment jouer le jeu stratégiquement

• Augmenter son influence

- Se préparer, analyser, expliquer, démontrer, prouver, argumenter rationnellement.

- Faire preuve d’objectivité et montrer un solide jugement.

- Identifier les gens influents, les consulter, les côtoyer.

- Avoir des alliés influents, compétents, de confiance et les préparer à intervenir.

- Recourir à des avis d’experts reconnus.

- Impressionner, soigner son image et sa visibilité.

• Manifester son opposition, mais sans confrontation

- Utiliser des jugements d’experts pour exprimer son opposition.

- Élargir le débat : «Qu’est-ce que vous en pensez ? »

- Créer des obligations, obtenir des promesses, des engagements devant des témoins.

• Partager son pouvoir

- Consulter, partager ses responsabilités, faire participer aux décisions, déléguer, récompenser.

- Se montrer d’une grande affabilité.

- Partager des bénéfices et des ressources, collaborer spontanément, mettre la main à la pâte.

- Donner une chance et une porte de sortie.

- Faire des compromis.

• Récupérer d’une erreur, d’un faux pas

- Admettre volontairement une erreur, mais toujours proposer une solution ou idéalement plusieurs.

- S’excuser sans se justifier bêtement, mais avec une pointe d’humour et en évoquant le contexte à son avantage.

- Tenir son supérieur informé des conséquences, montrer que l’on a appris et ne plus jamais revenir sur la question.

- Apprendre de ses erreurs.

• Se donner une marge de manœuvre

- Dissocier décision-action et ne prendre la responsabilité que pour l’action.

- Clarifier les attentes et poser des conditions raisonnables.

- Mettre le mandat à sa main (lui donner une touche personnelle) afin de bénéficier des retombées positives.

- Prévoir une position de repli.

- Agir sur l’échéancier.

• Confronter l’autre partie

- S’opposer, protester, faire l’avocat du diable, affronter sans délais, attaquer.

- Ouvrir le débat, questionner, oser, provoquer, se fâcher (intelligemment).

• Éviter de politiser

- Dépersonnaliser des propos négatifs.

- Éviter de se prononcer et de faire partie des clans.

- Ramener les propos aux faits.

- Éviter la vantardise, l’arrogance, l’abus, la critique, l’attaque personnelle.

- Éviter de faire état d’alliances possibles.

- Adopter des comportements de résolution de problèmes et se replier sur la tâche.

2. Comportement des gens influents

- Sait agir habilement, discrètement et avec efficacité dans des situations politiques complexes.

- A un sens aiguisé du fonctionnement des organisations et des motivations humaines.

- Est capable de prévoir les «terrains minés» et d’agir en conséquence.

- Considère que la politique organisationnelle est essentielle à la vie de l’entreprise et s’accommode de cette réalité.

 - Est adroit à déjouer les embûches.

3. Comportement à éviter

- Ne maîtrise pas le contexte de politique interne et ne sait pas agir avec adresse et discrétion.

- Peut causer des problèmes «diplomatiques» par ce qu’il dit ou fait.

- Ne sait pas comment réagir face à ceux qui veulent préserver leur territoire.

- Ne veut pas entrer dans des luttes d’influence.

- Peut être perçu comme «naïf».

- Peut ne pas savoir comment convaincre la haute direction.